Estrategias de generación de leads (SEO incluido) que funcionan           

Generar tráfico a tu web puede ser relativamente sencillo. Pero que este tráfico sea de calidad y te permita captar nuevos clientes ya es otra historia. Esto ya requiere sacar toda la artillería e implementar una estrategia de generación de leads. 

Hoy veremos en qué consiste y cómo el SEO puede ayudarte a conseguir estos objetivos. 

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es una estrategia que consiste en atraer a tu público objetivo y convencerlo de que te deje algún dato (normalmente el e-mail o el teléfono) para poder seguir comunicándote con él por otros canales y así comenzar a construir una relación de confianza y duradera. 

La cuestión es que los usuarios no dejan los datos a cualquiera. Por tanto, te tienes que ganar su confianza. 

¿Cómo? Pues impactando a tu prospecto con diferentes estrategias y canales. 

La generación de leads te abre las puertas al embudo de conversión. Solo así podrás transformar a ese cliente potencial en real. 

Si las empresas existen es gracias a sus clientes. Pero los clientes van y vienen. Y por eso, cualquier negocio que se precie debe asegurarse de tener un flujo constante de leads y clientes. 

¿Qué es un lead?

Un lead o prospecto es un cliente potencial que ha mostrado interés por tu marca, y está dispuesto a escucharte, y como muestra de ello, te deja sus datos para que puedas comunicarte con él. 

Existen diferentes tipos de leads teniendo en cuenta el momento en que se encuentran del proceso de compra. 

Pueden ser leads fríos, personas que tienen una necesidad, pero que están lejos de comprar, a leads cualificados o calientes, que ya saben lo que quieren y se acerca el momento de la toma de decisiones. 

En cualquier caso, debes de encontrar la forma de estar presentes en el momento preciso y con la información que necesitan.

5 Estrategias de generación de leads

Existen varias formas de atraer leads de alta calidad. Entre ellas SEO, Marketing de contenidos, publicidad pagada, Social Media, o una combinación de ellos.

Todas ellas forman parte de una estrategia global basada en el marketing de atracción: atraer, satisfacer/conectar y captar. 

Vamos a analizar en detalle cada una de ellas y cómo pueden ayudarte en la generación de leads.

1. Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia a largo plazo, pero muy rentable y sostenible en lo que a generación de leads se refiere.  Para maximizar los resultados utilizando esta estrategia asegúrate de:

• Responder las preguntas que tus clientes principales tienen y mostrarles que entiendes sus problemas. Es decir, satisface su intención de búsqueda. 

• Producir sólo contenido relevante.

• Crear contenido para diferentes etapas del embudo de ventas.

Una de las grandes ventajas de esta estrategia es que acompaña a tu buyer persona durante todo el customer journey. Es decir, desde que tiene una necesidad o inquietud hasta la compra y fidelización. 

Cómo trabajar la generación de leads gracias al marketing de contenidos

• Uno de los pilares de esta estrategia es el blog.

Desde él puedes trabajar artículos que respondan a la intención de búsqueda de los usuarios y crear contenido adaptado a cada etapa del funnel de conversión.

Tip: cuando los usuarios visiten tu blog no pierdas la oportunidad, e invítales a que se suscriban a tu newsletter. 

• El lead magnet será tu aliado para conseguir los datos. 

Puedes atraer usuarios con contenido informativo del blog, o crear un lead magnet, en el que la persona te deje sus datos a cambio de contenido de su interés. 

Un lead magnet puede ser desde un e-book, a un webinar, una consultoría gratuita, una demo, un checklist, una plantilla… Cualquier formato es bueno si consigues los datos de tu cliente potencial. 

Por supuesto, no te olvides de poner un buen Call To Action que haga irresistible tu invitación. 

Herramientas para optimizar tu estrategia de contenidos

Para agilizar y sacar el máximo partido a tu estrategia de Content Marketing, puedes usar el editor de contenido de la herramienta de marketing de contenidos de SE Ranking. 

Esta tool basada en IA, te va a facilitar la creación de contenido capaz de atraer tanto a las personas como a los motores de búsqueda. Entre sus ventajas se encuentran:

• Es una herramienta que permite a los usuarios generar de forma ágil briefs de SEO, escribir textos optimizados y evaluar la calidad del contenido. 

• Sugiere parámetros de contenido, términos recomendados y estructura de contenido basada en los competidores de SERP.
• Cuenta con un verificador de plagio incorporado para garantizar que el contenido producido sea original y único. 
• Asegura que la legibilidad de tu contenido sea de alta calidad y analiza los errores de gramática y puntuación.
• Te aporta nuevas ideas de contenido basadas en los resultados de búsqueda. 

• Cuenta con una extensión de Chrome del editor, para optimizar tus textos en tiempo real. 

2. SEO 

El posicionamiento SEO es el gran aliado del marketing de contenidos. Uno no puede existir sin el otro. De nada sirve crear contenido, si no llega a tus usuarios.

Además, satisfacer la famosa intención de búsqueda nace de esta estrategia: de la búsqueda de palabras claves, de la optimización de tu sitio, del análisis de tu competencia, del link building y mucho más. Todo ello contribuye a tu posicionamiento orgánico a medio y largo plazo, a que te encuentren cuando te busquen.

Cómo trabajar la generación de leads gracias al seo

• Haz un estudio de palabras claves para entender en profundidad a tu buyer persona. 

Estas keywords deben abarcar desde búsquedas informativas amplias a palabras long tail. Solo si lo entiendes pordrás llegar a él.

• Trabaja el link building.

Crea contenido atractivo y llega a influencers y expertos de tu campo para obtener alcance y enlaces de sitios web de alta calidad y autoridad.

Este método no solo ayuda a construir tu perfil de backlinks, sino que también aumenta la conciencia de marca, atrayendo leads de alta calidad a tu sitio web.

• Enfócate en los backlinks para el tráfico de referencia. 

Por ejemplo, supongamos que tu proyecto se dirige a los eCommerces. En este caso, debes publicar artículos o conseguir enlaces de sitios web relacionados con el comercio electrónico que tus leads probablemente lean. Al incluir links a tu sitio dentro de los posts, obtienes tráfico a tu web. El guest posting es una forma natural de conseguirlo. 

• El SEO técnico es otra estrategia que puedes utilizar para atraer leads de alta calidad. 

Esto implica optimizar tu sitio web para que sea fácilmente rastreable e indexable por los motores de búsqueda. Al hacerlo, mejoras la visibilidad de tu sitio en los resultados de búsqueda, lo que conduce a un aumento en el tráfico orgánico y, en última instancia, a más leads.

Herramientas para optimizar tu estrategia SEO

En este sentido, SE Ranking te ofrece un amplio abanico de funcionalidades que cubrirán con creces diferentes áreas de tu estrategia SEO. 

• Investigación de palabras clave
• Backlinks
• Auditoría Web
• Auditoría de SEO On Page
• Investigación de la competencia
• SEO Local
• Social Media
• Etc. 

3. Tráfico de Pago

No hay una estrategia única para atraer tráfico, ya que la mejor táctica depende de varios factores. 

Sin embargo, nunca está de más un impulso. 

Los proyectos que aún no están recibiendo tráfico orgánico dependen en gran medida de los canales de pago para generar leads. Por el contrario, aquellos que están consolidados pueden usar el tráfico de pago como una fuente adicional de leads para SEO.

Las campañas publicitarias enfocadas permiten a las empresas llegar a su público objetivo de forma más exitosa. Al mostrar anuncios a un público definido y segmentado, las tasas de conversión aumentan, lo que se traduce en un mejor retorno de la inversión y en la generación de leads de calidad.

Enfocarse en un público específico te ayuda a obtener una imagen más clara de la efectividad de las campañas de pago. También es una excelente manera de tomar decisiones basadas en datos para mejorar tu estrategia publicitaria.

Herramientas para optimizar tu estrategia de pago

Para mantenerte un paso por delante de la competencia en un mercado saturado, debes estar atento a las campañas de pago y orgánicas de tus competidores.

 La herramienta de Investigación Competitiva de SE Ranking, por ejemplo, te permite analizar otras empresas por las palabras clave de pago que utilizan, el número estimado de clics que recibe su web por mes y su presupuesto estimado mensual para campañas de PPC. 

Además, obtendrás valiosos datos sobre su tráfico orgánico junto con otras métricas SEO importantes, como la dificultad de las palabras clave, el volumen de búsqueda, la competencia, y más.

Al verificar si tus competidores están utilizando anuncios de pago y los mensajes precisos que están transmitiendo, puedes obtener valiosos conocimientos sobre las palabras clave que están apuntando, el copy que están usando, y las landing pages a las que están dirigiendo el tráfico.

Esta información te ayudará a entender mejor su estrategia global de marketing digital y su posición competitiva.

Estos datos son también cruciales para entender su propuesta de valor única y cómo se diferencian de otras agencias de marketing. Esto puede ayudar a identificar posibles brechas en el mercado que tus propios servicios pueden llenar.

Al implementar una combinación de campañas de Google Ads amplias y estrechas, las empresas pueden, por lo tanto, alcanzar a una audiencia más cualificada e incrementar la posibilidad de generar leads valiosos.

4. Redes Sociales

Las redes sociales también son una fuente de captación de leads

Por ejemplo, al crear una página de empresa en LinkedIn y compartir regularmente contenido relevante, las empresas muestran su propuesta de valor y potencian su brand awareness.

Elige las redes sociales en las que está tu target. A partir de ahí dinamiza el contenido que has trabajado en los pasos anteriores. 

Igualmente, aprovecha el poder de las redes sociales para ganarte la confianza de tu comunidad, promover la captación, difundir tu contenido, generar tráfico y enviar señales a Google de que tienes lo que tus usuarios necesitan. 

5. Marketing de influencers y de afiliados

Busca colaboradores y personas influyentes en tu sector y afines a tu proyecto, que te abran las puertas a su comunidad. Por ejemplo, pueden ayudarte a difundir tu lead magnet, compartiéndolo con su audiencia. 

En este sentido, el marketing de influencers es una forma de generación de leads que funciona muy bien, ya que te sirves de la autoridad de la persona influyente y de la confianza de su comunidad. 

Por otra parte, el marketing de afiliados, conlleva un incentivo para tu colaborador. Si sabes gestionar este tipo de acciones, tu tasa de conversión puede ser realmente satisfactoria. Aquí tienes que encontrar el equilibrio para que el ROI sea positivo.

Objetivo «generación de leads» conseguido, ¿y ahora qué?

¡Enhorabuena! Has conseguido los datos de tu lead. Independientemente de la etapa del funnel en la que se encuentre, tienes que nutrirlo para que avance por tu funnel. 

Además de las estrategias anteriores, entran en juego otras como el retargeting (para seguir impactándole y que no se olvide de ti), o el email marketing para nutrirle.

Como ves la generación de leads funciona como un todo, como una máquina perfecta en la que cada estrategia es un engranaje imprescindible sobre el que se apoya el resto.

Conclusión

Las empresas necesitan clientes para existir y, por tanto, la generación de leads es absolutamente esencial. 

A través de una combinación de tácticas, como SEO, publicidad, Social Media… Puedes atraer leads calificados y comenzar a construir relaciones con ellos. 

Sin embargo, no todos los leads son iguales. Una vez captados, es esencial cualificar a cada uno de ellos y acompañarle en todo su proceso de compra para maximizar las posibilidades de éxito del negocio.

¿Cuáles son algunas de las tácticas más efectivas que has usado en la generación de leads? ¿A qué desafíos te has enfrentado durante este proceso? 

Comparte tu experiencia con nosotros en los comentarios.

Escrito por

José Facchin

Consultor SEO y profesor de Marketing Digital. Fundador de la agencia de Marketing Digital “JF-Digital” y Cofundador de la escuela de negocios Online "Webescuela".